ورود بازار بین المللی

درونی سازی یک جایگزین رشد است که مستلزم فروش محصولات و خدمات شما به بازارهای جدید در خارج از کشور است. یک تلاش بین المللی ، دیدگاه های شما را در کشورها و شهرهایی که بازارهای محلی از اصول قوی نشان می دهد که آنها را برای گسترش تجارت شما جذاب می کند ، نشان می دهد.

برخی از عواملی که می تواند به شما در تصمیم گیری در مورد جذابیت یک کشور خاص (یا شهر در داخل یک کشور) کمک کند ، ممکن است تقاضای فزاینده ای برای مجموعه های معین از محصولات ، ترجیحات زبان ، رقابت (یا عدم وجود آن) در دسته محصولات باشد. وابستگی های صنعتی ، دسترسی به کانال های توزیع ، حضور شرکای جامد شناخته شده ، در دسترس بودن نیروی کار واجد شرایط ، یک محیط نظارتی مطلوب ، مشخصات خطر کشور میزبان و رشد اقتصادی.

به طور کلی ، سه راه برای ورود به بازار جدید در خارج از کشور وجود دارد:

1. با صادرات کالا یا خدمات ،
2. با سرمایه گذاری مستقیم در کشور خارجی ،
3. با همکاری با شرکت های محلی ، یا
4. بین المللی سازی معکوس

هر استراتژی مستلزم روشهای خاصی برای نزدیک شدن به مشاغل است که باید برای افزایش شانس موفقیت مورد بحث قرار گیرد. بیایید به طور خلاصه هر یک از آنها را مرور کنیم.

صادرات محصولات و خدمات

این تا کنون متداول ترین روش برای بین المللی کردن یک تجارت است. این شامل حمل و نقل محصولات نهایی (یا ارائه خدمات) از کشوری است که در آن کشور به میزبان (اکنون واردات) تولید می شود.

صادرات محصولات نهایی به شما امکان می دهد تا از اقتصاد مقیاس در کشور مبدا استفاده کنید و ایده خوبی است که هزینه ها یا سرعت بازار عوامل مهمی برای موفقیت در تجارت شما باشد.

به عنوان مثال ، می توانید یک عملیات بزرگ را در کشوری با هزینه کم کار یا مشوق های مالیاتی مطلوب تنظیم کرده و از طریق یک عملیات تولید متمرکز از آنجا با محصولات اثبات شده در بازار چندین بازار ارائه دهید.

نکته منفی صادرات محصولات نهایی این است که شما به عنوان یک صادرکننده انعطاف پذیری زیادی برای سفارشی کردن پیشنهاد به ترجیحات خاص بازار هدف ندارید ، که همراه با هزینه های حمل و نقل و واردات ممکن است شما را در معرض ضرر قرار دهداحترام به بازیکنان محلی.

مسئله دیگر این است که شرکای توزیع (واردکنندگان در کشور میزبان) تلاش های خود را بر اساس منافع خودشان در اولویت قرار می دهند ، که ممکن است با گذشت زمان و بدون اطلاع قبلی تغییر کند.

نکته مهم این است که شما کنترل کامل مالکیت معنوی را که به محصول و روند تولید آن می رود ، کنترل می کنید و اگر این کار را که انتظار می رود ، بدون بار سرمایه گذاری غرق شده زیاد ، می توانید به سرعت از بازار خارج شوید.

سرمایه گذاری مستقیم

شرکت هایی که به دنبال یک رویکرد دائمی تر برای ورود به یک بازار خارجی هستند ، باید یک سرمایه گذاری مستقیم را برای راه اندازی عملیات در آنجا در نظر بگیرند. منظور من با سرمایه گذاری مستقیم است که مستقیماً در کشور میزبان تجارت انجام دهید.

به عنوان مثال ، برای شرکتی که محصولات فیزیکی را تولید می کند ، این به معنای ایجاد یک تسهیلات تولیدی در کشور هدف برای رقابت با بازیکنان محلی با همان هزینه است.

برای یک شرکت خدماتی مانند یک شرکت مشاوره ، یک سرمایه گذاری مستقیم مستلزم افتتاح دفتر محلی (یا تعدادی از آنها) برای خدمت به مشتریان در آن کشور محلی است.

سرمایه گذاری مستقیم اجازه می دهد تا "مکان" کامل محصولات شما (یعنی تطبیق محصول شما با ترجیحات محلی) ، کنترل محکم مالکیت معنوی و اختیار کامل در مورد بازاریابی ، فروش و تلاش های مدیریت ذینفعان.

یک روند نزولی مربوط به این رویکرد بدیهی است که ریسک بالاتر مربوط به سرمایه گذاری در یک کشور خارجی و عدم توانایی در انتقال تمام مزایای اقتصاد مقیاس و تجربه از کشور میزبان شما است.

سرانجام ، هنگام ورود به بازار به عنوان یک بازیکن بین المللی ، باید تلاش های اضافی ذینفعان و بازاریابی را برای کاهش هرگونه رد طبیعی توسط افراد محلی یک شرکت خارجی و یک قصاص نامتناسب از طرفداران محلی در نظر بگیرید.

مشارکت و اتحادها

اگر به دنبال کنترل بیشتر در تلاش های محلی هستید اما مایل نیستید یا برای یک سرمایه گذاری مستقیم در یک کشور خارجی آماده هستید ، پس باید مشارکت یا اتحاد با افراد محلی را در نظر بگیرید.

ساختار یک اتحاد بین المللی بسته به اهداف شما و شرکای شما متفاوت است ، اما این گزینه یک نقطه میانی خوب را ارائه می دهد که مزایایی از صادرات و گزینه های سرمایه گذاری مستقیم دارد.

این مشارکتها می توانند اشکال مختلفی داشته باشند. به عنوان مثال ، این می تواند یک توافقنامه انحصاری با یک شریک توزیع باشد که در آن آنها فقط محصولات شما را در یک گروه خاص یا یک منطقه خاص تبلیغ می کنند ، یا می توانند به صورت توافق نامه صدور مجوز که در آن شریک محلی تولید یا فروش محصول شما را با مشخصات خاص انجام دهدبشر

یک توافق نامه حق رای دادن ، که در آن یک شرکت محلی حق فعالیت خود را تحت برند شرکت خارجی خریداری می کند ، مورد ویژه دیگری از مشارکت است.

یکی از مزیت های همکاری یک شرکت محلی به عنوان یک استراتژی ورود ، این امر است که شما معمولاً به یک سرمایه گذاری سنگین پیشرو احتیاج ندارید ، و اینکه می توانید از زیرساخت های مستقر شریک محلی استفاده کنید ، که اجازه می دهد "آزمایش سریع آبها" قبل از درگیر شدندر یک سرمایه گذاری مستقیم

نکته منفی مشارکت ورود این است که سود حاصل از تلاش مشترک باید بین شرکا تقسیم شود.

هنگامی که مالکیت معنوی درگیر است که باید با شریک محلی به اشتراک گذاشته شود ، شما را در موقعیت سختی قرار می دهد زیرا آن شریک می تواند بعداً از این اطلاعات برای رقابت در برابر شما استفاده کند ، اگر به دلایلی مشارکت حل شود و تصمیم می گیرید یک سرمایه گذاری مستقیم انجام دهیدبجای.

با این وجود ، مشارکت با یک محلی در بیشتر موارد در مقایسه با یک سرمایه گذاری مستقیم جایگزین کمتری است و نتایج تجاری سازی بهتری نسبت به یک برنامه صادرات ارائه می دهد.

جدول: مقایسه گزینه های ورود بین المللی

بین المللی سازی معکوس

قبل از رفتن ، بیایید به طور خلاصه آنچه را بین المللی سازی "معکوس" می نامم ، پوشش دهیم. یعنی کمک به یک شرکت خارجی برای ورود به بازاری که در آن حضور دارید.

از نظر استراتژیک ، این حرکت می تواند چندین زاویه قابل بهره برداری داشته باشد. به عنوان مثال ، شما ممکن است تصمیم بگیرید که محصولی را که به عنوان مکمل محصولات خود استفاده می شود ، وارد کنید و کنترل بیشتری بر توزیع مکمل و از بین بردن گمانه زنی های احتمالی سایر فروشندگان محلی به دست آورید.

یک دلیل استراتژیک دیگر می تواند آزمایش راه حل با مشتریانی باشد که به آنها دسترسی دارید، فقط برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مالکیت معنوی آن ("سس خاص" آن)، تا بعداً تصمیم بگیرید که آیا باید چیزی مشابه را به صورت محلی بسازید یا نه.

به عنوان آخرین اظهار نظر در مورد بین المللی سازی به طور کلی، هرگز نباید از تحقیقات کامل بازار هنگام ارزیابی ورود به یک بازار خارجی چشم پوشید، و به هر سابقه ای که قبلاً بازیگران بین المللی سعی در ورود به آن بازار داشتند و اینکه چگونه ترجیحات افراد محلی ممکن است با آن ها متفاوت باشد توجه ویژه داشته باشید. در بازارهایی که در حال حاضر در آن حضور دارید.

همه ما داستان یک شرکت بین المللی را می شناسیم که وقتی تلاش کرد وارد بازار خارجی شود، حتی زمانی که به نظر می رسید عوامل اساسی موفقیت وجود داشتند، به شدت شکست خورد.

به عنوان مثال به یک مورد اشاره می کنیم، قهوه های زنجیره ای بین المللی بسیار موفق استارباکس برای مدت طولانی در تلاش های خود برای برنده شدن در بازار استرالیا شکست خورد، عمدتاً به این دلیل که منوی آن با ترجیحات مردم محلی که انواع اسپرسو را ترجیح می دادند مطابقت نداشت. گزینه های بیش از نوشیدنی های شیرین

توصیه کلاسیک اینجا هرگز قدیمی نمی شود: جهانی فکر کنید، محلی عمل کنید.

نوار کناری اولیه

استراتژی برای مدیران

چارچوب استراتژی خودکفا در یک کتاب. تنها کتاب استراتژی که تا به حال به آن نیاز خواهید داشت.