ایجاد یک فرآیند فروش 7 مرحله ای قوی برای تجارت B2B شما

با این مقاله، ما می‌خواهیم کسب‌وکارهای B2B رویکرد مناسب برای ایجاد فرآیند فروش B2B مقیاس‌پذیر را بیاموزند. پیاده سازی فرآیندهای فروش می تواند هر کار را ساده یا پیچیده ساده کند. مزایای فرآیندها در تجارت برای بخش فروش شما نیز صدق می کند. راه‌اندازی فرآیندهای فروش B2B می‌تواند نمایندگان فروش را هم در نقش و هم در تعامل با مشتری مؤثرتر، سازگارتر و دقیق‌تر کند.

نمایندگان فروش که فرآیند فروش را اعمال می کنند، با موثرتر بودن در سه زمینه حیاتی، شانس موفقیت خود را افزایش می دهند:

• اولاً، آنها تأثیر بهتری بر مشتریان دارند و می‌توانند مشتریان بالقوه بیشتری پیدا کنند و دانش لازم را برای تحت تأثیر قرار دادن آنها برای تصمیم‌گیری خرید داشته باشند.
• ثانیا، آنها مهارت های بیشتری دارند که منعکس کننده نرخ بسته شدن بالاتر است
• سوم، آنها تکنیک های مدیریت زمان و کار را توسعه دادند که به آنها اجازه می دهد زمان بیشتری را برای فروش در زمان مناسب سرمایه گذاری کنند.

بدون پشتیبانی یک فرآیند، یک فروشنده می تواند در مدیریت عناصر مختلف فروش با مشکل مواجه شود. در اینجا چند سؤال مفید برای تأیید اثربخشی فرآیند فروش وجود دارد.

• آیا به هر مرحله از فرآیند توجه یکسانی داده می شود یا تمرکز بیش از حد بر روی یک مرحله به ویژه منجر به طرد سایر مراحل می شود؟
• آیا تحقیقات بازار کافی و کافی برای یافتن و دستیابی به مشتریان بالقوه وجود دارد؟
• آیا پس از ارسال مظنه، فعالیت پیگیری کافی و صحیح انجام می شود؟
• آیا پرونده های مشتریان به طور منظم و مستمر در طول پیشرفت مذاکره و پس از هر قرار ملاقات با مشتری به روز می شوند؟

فرآیند فروش چیست

فرآیند فروش که اغلب به عنوان چرخه فروش شناخته می شود، راهی است که از طریق آن سازمان شما محصول یا خدمات شما را به مشتریان می فروشد. این مستلزم یک توالی از فرآیندها است که از تماس اولیه با یک سرنخ شروع می شود و با فروش نهایی پایان می یابد.

فرآیند فروش با ایجاد یک ارتباط جدید قابل مقایسه است. هنگامی که برای اولین بار ملاقات می کنید، یکدیگر را می شناسید، متوجه می شوید که آنها از چه چیزی لذت می برند و اهداف آنها را مشخص می کنید. شما تعیین می کنید که آیا می توانید با هم کار کنید یا خیر و آیا در این راه مناسب هستید یا خیر. اگر چنین باشد، ارتباط می تواند به توسعه ادامه دهد.

یک فرآیند فروش که مکمل کسب و کار، نمایندگان فروش، مشتریان و محصولات یا خدمات شما باشد، به شما این امکان را می دهد که فروش را افزایش دهید، معاملات بیشتری ببندید و اطمینان حاصل کنید که تمامی نمایندگان شما در ارائه یک تجربه مثبت به مشتری ثبات دارند.

چرا فرآیند فروش مهم است

اعتقاد به مهارت ها و مهارت های شما ، البته راهی عالی برای کار است ، اما فروش یک بازی شهود و خلاقیت نیست. فروش یک سری سازمان یافته از اقدامات تاکتیکی است.

بنابراین ، بیایید در مورد دلایلی که شما به یک فرآیند فروش استاندارد نیاز دارید صحبت کنیم.

1. همیشه در دوره بمانید

روند فروش اغلب نقشه راه فروش فروش محسوب می شود. پیروی از نقشه راه مربوط به هدایت نمایندگان فروش برای "انجام این کار ، سپس این کار را انجام دهید."در عوض ، یک فرآیند فروش با مراحل و اهداف روشن باید به عنوان GPS عمل کند. دانستن آنچه در هر مرحله به وجود می آید ، به فروشندگان فروش کمک می کند تا درک کنند که در کجا قرار دارند ، وقتی زمان آن رسیده است که به مرحله بعدی بروید و چه زمانی مسیر خود را تغییر دهید.

2. علت فروش متوقف شده را پیدا کنید

اتخاذ یک فرایند فروش به فروش متخصصان در تعیین علت اصلی فروش متوقف شده کمک می کند. با دنبال کردن مجموعه ای از مراحل ، شما قادر خواهید بود ارزیابی کنید که اقدامات شما مؤثر بوده است یا خیر ، چه تعداد از آنها به آنها نیاز دارید ، و چه چیزی ثابت شده است که یک شکست یا اتلاف وقت است.

اگر یک فرآیند فروش را دنبال می کنید ، می توانید بگویید که به چه چیزی دست یافته اید و چه چیزی را از دست داده اید و همچنین چگونه به دست آورده اید و چگونه آن را از دست داده اید.

3. پیش بینی و درآمد را بهبود بخشید

گرفتن یک تصویر واضح از محل فروش در فرآیند فروش به مدیران کمک می کند تا پیش بینی های فروش را دقیق تر کنند. از آنجا که یک فرآیند یک سری از مراحل قابل تکرار است ، چشم انداز واضح تری در مورد بسته شدن تعداد معاملات تیم از تعداد معینی از هدایت ارائه می دهد. به این ترتیب می توانید نرخ پیروزی را پیش بینی کرده و سهمیه را به طور دقیق تعیین کنید.

4- تجربه بهتر مشتری را ارائه دهید

غالباً یک نماینده فروش خیلی زود مشتری را از طریق مراحل بعدی معامله سوق می دهد ، که ممکن است هنوز آماده نباشند.

این نه تنها به رابطه آسیب می رساند ، بلکه می تواند معامله را نیز از بین ببرد. یک فرآیند فروش B2B به خوبی طراحی شده که مشتری محور است می تواند یک رویکرد و گاهی اوقات فشار را به یک تجربه مشتری صاف تبدیل کند.

بر اساس رفتارهای خرید و انتظارات مشتری شما ، یک فرآیند فروش باعث می شود اقداماتی که ارزش فروش دارند ، اعتماد به نفس را افزایش داده و با یک خریدار بالقوه رابطه عمیق تری ایجاد کنند - همه در زمان مناسب.

5. بهبود مداوم در روش های فروش

مدیران فروش موفق فرآیندهای فروش خود را بر اساس نتایج قابل مشاهده و بازخورد مداوم توسعه می دهند. به عنوان مثال ، دانستن اینکه بیشتر معاملات شما در کجا گیر کرده یا از بین می رود ، به شما کمک می کند علت اصلی آن معاملات متوقف شده را بشناسید و برای رفع مشکل اقدام کنید.

داشتن یک فرآیند فروش رسمی ، این تیم را تضمین می کند که تیم توجه خود را بر بزرگترین فعالیت های درآمدزایی متمرکز می کند. بدون فرایندی در محل ، دشوار است بدانید که اقدامات خاص موفق یا شکست می خورند.

ایجاد یک فرآیند فروش مقیاس پذیر و مؤثر می تواند دشوار باشد ، به خصوص به این دلیل که هر تجارت ، تیم فروش و مخاطبان هدف بی نظیر است.

نقشه راه فروش چیست؟

یک نقشه راه فروش ، که به عنوان یک برنامه فروش نیز شناخته می شود ، نمای سطح بالایی از مسیر فروش کلی شرکت شما است. این اغلب شامل اهداف فروش ، معاملات مهم و استراتژی های مهمی است که تیم فروش شما برای تولید درآمد از آن استفاده می کند.

یک نقشه راه فروش از معاملات و خطوط لوله خاص برای نمایش تصویر کلی یک سازمان فروش کامل بیرون می آید ، در حالی که نمایندگان فروش بر پرورش امکانات فردی تمرکز می کنند. نقشه های راه توسط مدیران فروش برای انتقال اهداف و استراتژی های خود به سایر بخش ها مانند بازاریابی ، محصول و عملیات استفاده می شود.

نقشه های فروش برای تیم های فروش جهانی بسیار مفید است زیرا آنها نشان می دهند که مکان های متنوع برای دستیابی به موفقیت سازمانی چگونه همکاری خواهند کرد. با توسعه و گسترش تیم های فروش ، یک نقشه راه فروش تضمین می کند که هر یک از اعضای تیم با هدف بزرگتر سازمان مطابقت داشته باشد ، نه فقط بخش فروش.

نمودار فرآیند فروش چیست؟

یک فرآیند فروش یک روش سیستماتیک شامل تعدادی از مراحل است که به یک تیم فروش اجازه می دهد معاملات بیشتری را ببندد ، درآمد را افزایش داده و از طریق مراجعه به فروش افزایش یابد. این بیشتر از مراحل ذکر شده در زیر تشکیل شده است.

• درک محصول قبل از شروع روند فروش ضروری است. وقتی شخصی در یک محصول خاص آگاه است ، شانس بهتری برای دریافت سفارشات بیشتر دارد.
• جستجوی جستجوی مشتری های احتمالی که تقاضای زیادی دارند. ترجیح داده می شود یک پایگاه داده مشتری برای ذخیره اطلاعات خود برای مرجع بعدی ایجاد شود.
• سعی کنید با روش های مختلف با خریدار احتمالی تماس بگیرید. به طور کلی ، یک تماس تلفنی به یک ایمیل ارجح است زیرا بسیاری از ایمیل های تبلیغاتی در پوشه زباله به پایان می رسند.
• پس از تماس با مصرف کننده ، باید از سوالات خود بخواهید تا خواسته های او را مشخص کنید.
• پس از تجزیه و تحلیل خواسته های مشتری ، می توانید یک ارائه اقناعی تهیه کنید.
• مرحله نهایی به دست آوردن سفارش مشتری است.

نمودار فرآیند فروش با طراحی نمادها و اتصالات مختلف به دنبال ساده سازی این فرآیند پیچیده است.

بنابراین چه چیزی یک روند فروش مؤثر B2B را ایجاد می کند؟

یک فرایند فروش مؤثر:

مشتری محور

خریداران انگیزه بیشتری برای خرید دارند ، تحصیلات بهتری دارند و از گذشته امکانات بیشتری دارند. شرکت های موفق بر اساس تغییر رفتار خرید مشتری ، روند فروش خود را تراز می کنند.

به وضوح تعریف شده است

برای موفقیت ، همه ذینفعان باید هر مرحله و جنبه روند فروش خود را به خوبی درک کنند.

قابل تکرار

هر نماینده فروش ، بدون شک ، باید بتواند تمام مراحل موجود در فرآیند فروش را کپی کند.

قابل پیش بینی

در فرآیند فروش شما ، جریان و نتایج مورد انتظار باید از یک الگوی سازگار پیروی کند.

هدف گرا

یک فرایند فروش با هدف افزایش توانایی تحقق اهداف واضح (به عنوان مثال - رشد درآمد ، دستیابی به راندمان فرآیند و موارد دیگر).

محاسبه آسان

تمام فعالیت های موجود در چرخه فروش شما باید قابل اندازه گیری باشد تا بتوانید عملکرد را اندازه گیری و تقویت کنید.

سازگار

یک فرآیند فروش باید به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد تا یک محیط در حال تغییر بازار ، ادغام فنی یا تغییر در عملیات فروش شما باشد.

اگرچه بیشتر تیم های فروش از یک روش کلی فروش آگاه هستند ، اما همه آنها موافقت نمی کنند که یک روند فروش را ترسیم و استاندارد کنند. مشاغل غالباً آن را به اعضای فروش فردی واگذار می کنند تا مشخص کنند چه اقداماتی باید انجام دهند و چه موقع.

فرآیند فروش 7 مرحله ای برای مشاغل B2B

1. تهیه و تحقیق
2. دنباله دار
3. نیاز به ارزیابی
4. زمین/ارائه
5. رسیدگی به اعتراض
6. بسته
7. پیگیری ها ، تکرار مشاغل و ارجاع

1. آماده سازی و تحقیق

آماده سازی پایه ای است که فرآیند فروش بر اساس آن ساخته شده است. نمایندگان فروش باید با محصولات/خدمات خود ، مخاطبان هدف ، بازار و ارزش منحصر به فرد برند آنها آشنا باشند. رقبای خود را مطالعه کنید.

چگونه می توانید وقتی رقبای خود را ارائه می دهند ، به محصول یا خدمات خود ارزش افزوده ای اضافه کنید؟

مدتی را بیرون بیاورید و خود را در کفش مشتری خود قرار دهید. شخصیت های خریدار را آماده کنید. چالش های اصلی که معمولاً خریداران شما با آن روبرو هستند چیست؟و راه حل های شما که می توانند این مشکلات را حل کنند چیست؟طوفان مغزی با تیم خود برای یادگیری چگونگی حل همکاران شما نقاط درد ، رسیدگی به اعتراضات ، معاملات نزدیک و ایجاد تجارت مکرر.

2. چشم انداز

پیدا کردن مشتری یک چیز است. درگیر کردن بهترین موارد یک موضوع متفاوت است. فرآیند جستجوی فروش با هدف واجد شرایط بودن مشتریان آینده نگر که علاقه خود را به محصول یا خدمات شما نشان داده اند ، یا ممکن است براساس پروفایل ، تجارت یا سایر خصوصیات خود علاقه مند باشند.

بر اساس این معیار، بخش‌های فروش و بازاریابی در مورد پروفایل مشتری ایده‌آل تصمیم می‌گیرند و مشتریان بالقوه را بررسی می‌کنند. این به تیم کمک می کند تا منابع را به سرنخ های واجد شرایط و با ارزش تخصیص دهد.

تصمیم بگیرید که چگونه می خواهید جستجوی فروش را استاندارد کنید. راه‌های مختلفی برای چشم‌انداز شرکت شما وجود دارد، مانند روش‌های بازاریابی، بازاریابی ایمیلی، ابزارهای هوشمند فروش، داده‌های B2B، شبکه‌سازی در رویدادهای زنده یا نمایشگاه‌های تجاری و همچنین در رسانه‌های اجتماعی، فهرست‌های خرید، تماس سرد و ارجاع‌ها.

3. نیازسنجی

اکنون توجه مشتری بالقوه خود را جلب کرده اید. خارق العاده! با این حال، شما همچنین باید تحقیق کنید تا تصمیم بگیرید که آیا واقعاً به چیزی که شما ارائه می دهید نیاز دارند یا خیر.

نمایندگان فروش به مجموعه ای از سوالات استاندارد برای پرسیدن از مشتریان احتمالی در این مرحله نیاز دارند. یک مجموعه سوال باعث می‌شود که تکرارها اطلاعات مربوطه را بخواهند و آنها را از تسلط بر مکالمه یا فرض اینکه پاسخ‌ها را می‌دانند دور می‌سازد. همچنین به آنها کمک می کند تا قبل از خریداران بالقوه حرفه ای تر به نظر برسند.

اطمینان حاصل کنید که سؤالات سؤالی برای تسهیل مکالمه باز هستند. نمایندگان باید مطمئن باشند که در این مرحله بیشتر از صحبت کردن در فرآیند فروش گوش می دهند. اگرچه ممکن است آنها وسوسه شوند که فروشنده باشند، اما نباید در این مرحله از فرآیند فروش بحث درباره پیشنهادات را آغاز کنند.

علاوه بر این، به آنها کمک می کند تا با دانستن اینکه چه چیزی می تواند مشتری بالقوه را از حرکت به سمت راه حل شما باز دارد، اعتراضات را پیش بینی کنند. شما می توانید سوالات زیر را در این مرحله بگنجانید:

• چه چیزی را در مورد ارائه دهنده قبلی خود دوست داشتید یا دوست نداشتید؟
• چه مشکل تجاری را امیدوارید که بتوانیم حل کنیم؟
• می توانید وضعیت فعلی خود را توصیف کنید؟
• آیا می‌توانید به من بگویید وقتی به مشکل فعلی کسب‌وکارتان رسیدگی کنید، این وضعیت چگونه به نظر می‌رسد؟

4. طرح / ارائه

اینجاست که ارزش منحصر به فردی را که مشتریان شما در صورت خرید محصول یا خدمات شما تجربه خواهند کرد، بیان می کنید.

شما می‌توانید با ارتباط دادن نیازهای آن‌ها به ویژگی‌ها و مزیت‌های محصولتان، یک مکالمه معنادار ایجاد کنید. نمایندگان فروش باید درک خوبی از آنچه در مرحله ارزیابی نیازها به آن پرداخته می شود داشته باشند تا یک طرح فروش یا ارائه موفق ایجاد کنند.

خوب است در این مرحله اطلاعات اضافی بر اساس داده های B2B فیرموگرافیک و فناوری در مورد شرکت و صنعت مشتری در اختیار داشته باشید. این اطلاعات اضافی پس‌زمینه بیشتری را فراهم می‌کند و به شما کمک می‌کند تا یک طرح فروش سفارشی یا نسخه نمایشی با کیفیت بسیار بالاتر ایجاد کنید.

5. رسیدگی به اعتراضات

هنگامی که یک نماینده فروش یک پیشنهاد/نسخه ی نمایشی ارائه می دهد ، چشم انداز اغلب سؤالات یا نگرانی ها را ایجاد می کند (در حالت ایده آل در CRM شما).

سابقه ای از این نگرانی ها را حفظ کنید ، و رویکردهای صحیح برای پاسخ به آنها چیست. به اشتراک گذاشتن این اطلاعات با تیم فروش شما اطمینان حاصل می کند که نمایندگان فروش شما می توانند به اعتراضات به طور مؤثر پاسخ دهند و با مناسب ترین راه حل ها برای جلوگیری از هرگونه موانع جاده ای برای بستن معامله آماده هستند.

نگرانی ها و رد در فروش متداول است. هر فروشنده ای که فاقد قدرت باشد و توانایی چرخش با مشت (اعتراض) از چشم انداز در این مرحله از روند فروش ، مبارزه خواهد کرد. شما به فروش پوست سخت نیاز دارید و حتی به یاد داشته باشید که NO مفید نیست زیرا به شما بازخورد می دهد که چه چیزی باید روی آن تمرکز کنید و پیشرفت کنید.

برای موفقیت در رسیدگی به شکایات ، همدلی و پردازش اوضاع از دیدگاه مشتری.

6. بسته شدن

معمولاً ، این مرحله از چرخه فروش 7 مرحله ای است که شما معامله را نهایی می کنید و تمام تلاش ها در درآمد شرکت منعکس می شود. اگرچه این ممکن است مانند مهمترین مرحله به نظر برسد ، تنها در صورتی مؤثر است که تمام مراحل قبلی با موفقیت و به ترتیب انجام شود.

این مرحله معمولاً شامل ارسال یک پیشنهاد یا نقل قول در مورد راه حل متناسب که ارائه می دهید ، توافق چشم انداز به شرایط شما و قیمت یا مذاکره برای شرایط سودمند است. هنگامی که به همه اعتراضات رسیدگی می شود و تمام جزئیات برای تحویل ، تحقق یا اقدامات مرتبط نهایی می شود ، می توانید به مرحله نهایی روند فروش بروید.

بعضی اوقات ، پس از انجام تمام تلاش برای پرورش یک حساب کاربری در این مرحله ، ممکن است چشم اندازهای شما به شما شباهت کند. آنها ممکن است به ایمیل یا تماس های تلفنی شما پاسخ ندهند. بهترین راه برای مقابله با این امر می تواند از طریق کانال های اضافی باشد ، به عنوان مثال ارتباط با آنها در شماره کار خود را.

7. پیگیری ها ، تکرار تجارت و مراجعه به

اگر با موفقیت یک معامله را بسته اید ، فرصت های بیشتری را برای تکرار تجارت باز می کند. پرداخت مشتریانی که متقاطع یا فراتر هستند می توانند سودآورترین منبع درآمد شما باشند.

مشتریان رضایت بخش برای سایر خدمات شما نامزدهای عالی می سازند. با حفظ روابط مشتری سالم ، می توانید به طور موثرتری فروش خود را افزایش داده و فروش مکرر ایجاد کنید.

یک روش مناسب برای حفظ این روابط ، نگه داشتن به موقع برند خود در مقابل مشتریان خود از طریق اطلاعیه های محصول ، بینش های تجاری ، یک خبرنامه الکترونیکی یا یک برنامه وفاداری تعاملی است.

از درخواست مراجعه به آنها نترسید. شما در این مرحله حساب را به دست آورده اید!

نحوه ایجاد یک فرایند فروش

برای ایجاد یک فرایند فروش موفق:

• قیف فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید
• فعالیت های خط لوله خود را به مراحل فرآیند فروش تبدیل کنید
• روند فروش خود را تجسم کنید
• هر مرحله را قابل اندازه گیری کنید

خط لوله فروش را تجزیه و تحلیل کنید

قبل از تلاش برای شناسایی روند فروش شرکت خود ، سفر مشتری و نه مرحله خط لوله فروش را در نظر بگیرید. سپس به این فکر کنید که چگونه هر مرحله در مفهوم شرکت شما قرار می گیرد.

از طرف دیگر ، شما ممکن است از قیف فروش خود برای تعریف گروه های وسیع تری از اقداماتی که تیم شما باید برای ایجاد هدایت در سفر مشتری خود انجام دهید ، استفاده کنید.

برای هر مرحله لیستی از فعالیتهای داخلی ایجاد کنید

قدم بعدی در ساخت فرآیند فروش مشخص کردن چگونگی اتصال هر مرحله به شرکت شما و تعریف فعالیت های فروش که در هر مرحله انجام می شود ، مشخص می شود. بسته به آنچه برای نهایی کردن معامله لازم است ، مراحل خاصی ممکن است شامل اقدامات بی شماری باشد در حالی که دیگران ممکن است فقط یک مورد داشته باشند. همچنین لازم به ذکر است که اگر شرکت شما تصمیم به برون سپاری وظایف در یک مرحله بگیرد ، ممکن است مراحل خاصی فعالیت داخلی نداشته باشد.

روند فروش خود را تجسم کنید

پس از تهیه لیست اصلی وظایف خود ، می خواهید بررسی کنید که کدام یک از آنها ممکن است بلافاصله انجام شود و کدام یک از آنها به شما نیاز دارند که ابتدا یک فعالیت قبلی را تمام کنید. یک روش تجسم فرآیند با استفاده از نمودارهای جریان جدا شده توسط اشکال و رنگهایی است که ناظر را از ابتدا تا انتها به سمت مسیر هدایت می کند. این امر همچنین با رشد سازمان شما ، آموزش فروش جدید در روند فروش شما را آسان تر می کند.

هر مرحله را قابل اندازه گیری کنید

هنگامی که هر مرحله از قیف با اقدامات اساسی بیان شد و در یک قالب آسان برای دنبال کردن برای تیم فروش شما نمایش داده می شود ، قدم بعدی برای ایجاد یک فرآیند فروش برنده ، کشف راه هایی برای نظارت بر عملکرد هر مرحله است. برای تعیین کمیت فرایند فروش خود ، ممکن است از انواع معیارهایی مانند کل مقادیر ، نرخ تبدیل و میانگین استفاده کنید.

مهمترین بخش فرآیند فروش چیست؟

مهمترین بخش فرآیند فروش ، درک مشتری شما تا حد امکان است. این می تواند یا سؤال یا داشتن داده های ارزشمندی برای پرورش سرب بیشتر به مرحله اختتامیه باشد.

اگر هدف از فروش حل مسائل چشم انداز خود یا کمک به او برای تصمیم گیری در مورد خرید است ، اگر ابتدا سعی نکنید مشکل او را درک کنید یا نیازهای او و فرصتهای او را کشف کنید ، چگونه می توانید این کار را انجام دهید. مناسب برای معیارهای SQL شما؟این هدف اصلی درک چشم انداز و رهبری شماست.

نمایندگان فروش باید هنر سؤال مؤثر را بپرسند و جستجوی آن را بیاموزند زیرا منجر به نتایج مفید بسیاری می شود ، از جمله:

• صلاحیت چشم انداز
• برای شروع روند ایجاد رابطه
• ایجاد اعتبار
• برای ایجاد و حفظ اعتماد

چرا بستن فروش مهم است؟

این یک بسته شدن بدون مغز است که نهایی و مهمترین مرحله روند فروش شماست. هدف نهایی ایجاد یک فرآیند فروش تولید درآمد با بستن فروش است.

در بیشتر شرایط ، مدت زمانی که برای مهر و موم کردن فروش طول می کشد ، بیشتر با نوع راه حل فروخته شده تعیین می شود. در نتیجه ، یک مشتری بزرگ یک فرایند خرید را انجام می دهد که گروهی از تصمیم گیرندگان را در بر می گیرد. هنگامی که مدیران ارشد ، مانند VPS یا SVP ، درگیر می شوند ، این روند ممکن است روزها ، هفته ها یا حتی ماه ها طول بکشد.

در مقابل ، اگر در یک تجارت کوچک با تصمیم گیرنده اصلی تماس بگیرید ، ممکن است طی چند دقیقه معامله را انجام دهید. در نتیجه ، ارزیابی فرایند تصمیم گیری در مراحل مقدماتی بسیار مهم است. داشتن یک دید روشن از طول مورد انتظار روند فروش ممکن است به فروشندگان کمک کند تا با انگیزه بمانند و حرکات صحیح را در زمان مناسب انجام دهند.

افکار نهایی

ما فرآیند فروش 7 مرحله ای مورد نظر خود را بیان کرده ایم. با این حال ، بسیاری از سازمان ها به یک روند فروش 3 تا 5 مرحله کوتاه تر نیاز دارند ، در حالی که برخی به یک روند بسیار طولانی تر نیاز دارند. آیا این یکی است که متناسب با تجارت شما باشد؟هر چه مرحله ای ممکن است تجارت شما نیاز داشته باشد ، بخش مهم در واقع داشتن یک فرآیند کاملاً تعریف شده است که همه درک می کنند و از آن پیروی می کنند.